在营销界有这样一个经典案例：一个老太太去买LED灯，路过四间灯饰门市，四间门市卖的灯都大同小异，但老太太并没有在最先进入的第一家和第二家买灯，而是在第三家买了一盏，更奇怪的是在第四家又买了两盏，这是为什么呢？

第一家灯饰店

老太太去买灯，路过门市A，看到卖灯的老板，就问道：“你的灯怎么样啊？”

店主回答：“我的灯价格实惠，又耐用”。

老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

第二家灯饰店

老太太又到一个灯饰门市，问：“你的灯怎么样？”

店主措手不及：“刚出的新款灯，还没来得及了解他的好处，不过以往我们的灯都很不错的，这款灯也一样”。

老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

第三家灯饰店

旁边的店主见状问道：“老太太，您要什么灯，我这里种类很全！”

老太太：“我想买对眼睛好的台灯”。

店主：“我这里有好几款护眼灯，您可以来看一下喜欢什么样的款式”

老太太：“那就这一盏吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

第四家灯饰店

这时她又看到一间灯饰门市，便去询问：“你的灯怎么样啊？”

店主：“我的灯很不错的，请问您想要什么样的灯呢？”（探求需求）

老太太：“我想要灯光别这么亮的台灯”

店主：“一般人买灯都是要亮一点的，您为什么要暗的呢？”（挖掘更深的需求）

老太太：“我孙子不喜欢这么亮的灯光”

店主：“老太太您对孙子真是体贴啊，将来您孙子的成绩一定名列前茅。（适度恭维，拉近距离）我这里经常有人来买台灯给孙子的（讲案例，第三方佐证）他们都经常说我这里的台灯好，孩子成绩有了不少进步呢，(构建情景，引发憧憬）你想要什么价位的？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）

老太太：“我要最贵的吧”

老太太被店主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。店主又对老太太介绍其他的灯。老太太临走时还高兴的说下次要给店主介绍顾客。

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